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德华集团“两厘米”赢得美国消费者
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  2008年伊始,当国内不少同行深受美国次贷危机影响、出口销售持续下滑的时候,位于德清的德华集团却收到了美国硬木公司发来的“年度最佳供应商奖”。这是这家全美最大的木业分销商首次把这个奖项颁发给北美以外的企业。

  受次贷危机影响,美国不少消费者陷入房贷困境,美国别墅、公寓开工量减少,木材制品需求锐减。作为中国木业龙头的“德华”顿觉寒气逼人:起先,美国进口商对产品质量“吹毛求疵”,要求变得苛刻起来;接着,一些美国客户想出种种理由,拒绝按照随着美元贬值相应提高进口价格的惯例;最后,有3个长期合作的老客户因为财务困难,被迫中止从中国进口木材制品……原本在美国市场上畅销的普通胶合板订单剧减、价格下滑,2007年下半年最困难的时候,德华集团对美单月出口额减少30%。

  “危机就是行业格局重组的机遇,”德华集团副总经理蔡荣根说,“生意好做的时候,哪家企业实力强看不出来;碰上这样的危机,客户要求高多了,谁能率先完成产品升级,谁就能脱颖而出。”

  就在日子最难过的时候,德华集团启动应急方案,很快调集了从市场调研到产品设计等所有相关部门的精兵强将,制定实施了应对策略:一面主动改变产品结构以适应美国市场变化,一面积极开拓欧洲、日本等新市场。

  走进生产车间,我们看到工人们正在加紧生产出口美国的畅销产品——刨花板贴面和密度板贴面。据了解,由于分量过重、运费过高,加上没有木材的纹理,同行以前认为这种廉价的板材不适合出口。

  “德华”的技术人员对其进行了改进,设计尺寸比标准板材多留出2厘米,并引进世界上最先进的瑞士拼接机,给刨花板和密度板加上木质纹理贴面,使品质直追美国同类产品。

  “不要小看这2厘米!”设计人员汪国琴告诉我们,它可是“德华”销售人员深入调研美国市场后才发现的。许多美国消费者喜欢自己动手制作橱柜等家具,但以前所用的标准尺寸木板没有考虑锯裁损耗,常常会造成浪费,预留尺寸刚好解决了这个问题。很快,这种价格比胶合板低很多、又适合家庭使用的板材受到了美国普通家庭的欢迎。

  浅紫色“楠木”、淡黄色“樱桃木”、浅色“白橡木”……在德华集团下属的德华兔宝宝装饰新材股份有限公司展览厅,我们看到了数十种“名贵木材”。如果不是技术人员解释,即便是木材专家也很难看出这些“名贵木材”竟是人工制成的仿真木材。它们名叫“科技木”,是德华投入1.6亿元开发出的新产品。

  “科技木”取材于可再生的速生木材,可以根据客户的要求,制成与名贵木材材质、纹理、装饰效果近乎相同的木材。这样,既能满足国外消费者个性化的要求,又符合他们的环保消费习惯,在美国的销售几乎没有受到房地产低迷的影响。现在已经占据北美市场80%的份额,用在许多高级宾馆、写字楼的家具与装饰上。
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